Маркетинг, логистика, продажи

Любая бизнес-деятельность, целью которой является получение дохода и прибыли основана на взаимосвязанной работе трёх основных составляющих и нескольких поддерживающих. Основные составляющие - это маркетинг, логистика и продажи. Поддерживающие составляющие - управление финансами, управление человеческими ресурсами, бухгалтерия, юридическая поддержка.

Маркетинг - это экспериментальные исследования и практические методы, которые позволяют сделать деятельность компании (под словом компания, здесь и далее мы будем понимать любую фирму, предприятие или организацию, которые осуществляют деятельность, связанную с движением материальных ценностей и/или информации) соответствующей требованиям потребителей, а следовательно, сделать выгодной продажу продуктов (здесь и далее: продукт - это товар и сопутствующий ему комплекс услуг; например - компания реализует косметические товары с доставкой по розничным точкам клиентов, так вот, косметические товары - это товар, а реализация косметических товаров с доставкой по розничным торговым точкам - это уже продукт), которые создает компания.

• Результатом успешной маркетинговой деятельности становятся ответы на следующие вопросы, которые воплощаются в реальной жизни:
• Какими продуктами будет заниматься компания?
• На каких рынках и для каких потребителей продукты компании будут востребованы?
• Как постоянно увеличивать востребованность и популярность продуктов компании у существующих и новых потребителей?
• Какие способы реализации в совокупности с методами доведения до потребителя продуктов компании будут наиболее доходными?
• Как постоянно поддерживать настоящий, а не придуманный, интерес существующих и потенциальных потребителей к деятельности компании?
• Какую роль должна играть компания в обществе? Что компания делает для общества (может это и неожиданно, но без четкого ответа на этот вопрос долгосрочная деятельность компании, скорее всего, не возможна)?

Продажи - процесс установления долгосрочных взаимовыгодных отношений с партнерами компании, где компания выступает в роли продавца, а партнеры компании в роли покупателей.

• В процессе продажи продуктов компании перед специалистами по продажам стоят следующие задачи.
• На том рынке, на котором компания работает или собирается работать, найти всех платежеспособных, стабильно работающих партнеров, т. е. всех клиентов, которые могли бы сейчас и потом покупать продукты компании и были бы заинтересованы в таком сотрудничестве.
• Провести переговоры со всеми найденными клиентами и презентовать продукты компании таким образом, чтобы партнеры заинтересовались их приобретением.
• Заключить контракты на поставку продуктов компании.
• Обеспечить поступление заказов от партнеров на поставку продуктов компании.
• Обеспечить поступление платежей в оговоренный срок за поставленные продукты компании.

Логистика - это практические методы управления материальными потоками сырья, комплектующих, материалов, производственного оборудования и готовых товаров, а также сопутствующими этим процессам потоками информации и финансов(более подробно о многочисленных определениях логистики читайте ЗДЕСЬ).

• Место логистики в компании определяется возлагаемыми на нее следующими задачами
  обеспечить у потребителя:
  требующийся продукт компании,
• в нужное время,
• в нужном количестве,
• требуемого качества,
• в нужном месте,
• с минимальными затратами.

• Решение этих задач возможно в результате применения следующих базовых методик:
• создание прогнозов потребления продуктов компании, с учетом существующей динамики продаж, планируемых маркетинговых мероприятий, сезонных спадов/подъемов, нахождения того, или иного продукта компании на том, или ином участке жизненного цикла продукта;
• принятие решения о том, где будут произведены востребованные продукты компании - на собственном производстве, или на сторонних производствах;
• создание производственной программы (совокупности планов и графиков производства);
• создание планов закупок сырья, материалов и комплектующих для обеспечения производственной программы;
• управление закупками, с учетом особенностей закупок в своей стране и на мировом рынке;
• управление транспортировкой входящих потоков (в компанию), внутренних потоков (в компании), исходящих потоков (из компании к партнерам);
• управление запасами сырья, материалов, комплектующих, незаконченного производства (полуфабрикатов), готовой продукции;
• создание оптимальной упаковки продуктов компании;
• управление складами и переработкой грузов,
• управление взаимоотношениями с партнерами,
• учет и управление затратами на логистику, бюджетирование логистической деятельности;
• создание сбытовой сети реализации продукции компании.

Подытожим. Маркетинг помогает определиться с продуктом, рынком (потребителями) и продвижением продукта. Продажи устанавливают контрактные и личные взаимоотношения с потребителями. А все остальное делает логистика: найти, где и как лучше произвести продукт, обеспечить продуктом потребителя с минимальными издержками. Если посчитать доли затрат в стоимости продукта, то получится примерно так. Маркетинг – 15-20% стоимости. Продажи – 10-15% стоимости. Остальное затраты на производство и логистику. Если применять логистические методы управления на практике, то можно уменьшить эти затраты на 10-15%. Если Вы знаете товарооборот Вашей компании в рублях, то можете легко подсчитать, какую пользу Вы можете принести Вашей компании. И конечно же Вы можете об этом рассказать своему работодателю. Последствия не должны заставить себя долго ждать.

Роль и место логистики в компании определяются в зависимости от того, насколько владелец (акционеры), или руководитель компании понимают сущность и значение логистики для компании. Чем более "продвинут" руководитель компании в понимании этого вопроса, тем больше логистических функций сосредоточено под единым управлением отдела, службы, или департамента логистики. Могут быть различные уровни "зрелости" организации логистики в компании.

Логист (для простоты будем называть логистом руководителя, который занимается управлением логистикой на любом уровне - от простой диспетчеризации до стратегического управления) занимается одним из видов деятельности - организацией транспортировки, склад, закупки местные, закупи импортные, закупки для производства. В связи с модными тенденциями такого человека в компании вполне могут назвать логистом. Но к логистике, как вы уже понимаете, это отношения не имеет.

Логисту подчиняется склад и служба доставки, которая развозит заказы клиентам и иногда помогает закупкам привезти что-то от поставщиков. Это логистика в зародыше, но уже тенденция развития намечается. Руководитель компании начинает реально видеть пользу от единого управления всем комплексом (склад и доставку в компаниях часто называют логистическим комплексом) хотя бы некоторых логистических функций – склада и доставки. Оптимизация уже дает первые плоды, появляется первая экономия на затратах.

Под единое управление службы логистики попадает снабжение производства и планы производства, склад готовой продукции и доставка. Помимо сокращения затрат достигнутого на первом уровне, добавляется экономия за счет уменьшения запасов на складе. Потому что производится и попадает на склад только та продукция, которая необходима для потребителя в данный момент. Да и запасы на складах сырья, материалов и комплектующих для производства становятся минимальными и очень динамичными – ни чего не лежит впрок и «на всякий случай».

Под управление службы логистики попадает весь материало-проводящий поток. Все внешние входящие потоки компании, все внутренние потоки компании, все внешние исходящие потоки компании. Отношения и взаимодействие с поставщиками и клиентами приобретает стратегический характер. Взаимодействие со всеми внешними партнерами ведется на основании совместно разработанных планов поставок, закупок, отгрузок. Цены и условия сотрудничества со всеми внешними контрагентами (поставщиками, поставщиками поставщиков, клиентами, клиентами клиентов) выстраиваются, не исходя из объемов отдельных поставок, а исходя из всей истории и планов сотрудничества. На этом уровне чем больше компания, тем больше экономия на издержках. Но и в небольших компаниях экономия на издержках может достигать до 10-15% от затрат на логистические операции.

К предыдущему уровню добавляется единый информационный поток и его проводник единая информационная система, которая пронизывает поставщиков, компанию и клиентов (потребителей). Значительно увеличивается скорость информационного обмена. Как следствие возрастает скорость товарооборота и снижаются издержки на каждую операцию.